Im Energieversorgungsbereich hängt Erfolg oder Misserfolg des Haustürgeschäfts davon ab, in welchem Land man als Vertreter:in aktiv ist. Im Vereinigten Königreich zum Beispiel zögern Versorgungsunternehmen davor, allzu viele Ressourcen in den Tür-zu-Tür-Verkauf zu investieren, da immer die Gefahr besteht, dass durch diese Praxis ihr Markenruf geschädigt wird. In Dänemark gilt diese Art des Direktvertriebs sogar als ein Eingriff in die Privatsphäre und ist daher gesetzlich verboten.

In Irland hingegen ist das Haustürgeschäft eine beliebte und erfolgreiche Verkaufsmethode von Energieversorgungsunternehmen. Große Anbieter wie Vodafone und SSE Airtricity investieren beträchtliche Summen in ihr Haustürgeschäft und erzielen auch tatsächlich eine hohe Rendite. Diese Art des Vertriebs ist zum Eckpfeiler ihres Geschäfts geworden.

Doch wieso sind irische Unternehmen im Gegensatz zu ihren ausländischen Pendants so erfolgreich beim Verkauf an der Haustür? Irische Versorgungsunternehmen wissen, wieso das Haustürgeschäft in anderen Ländern so verpönt ist, und haben sich daher bewusst dazu entschlossen, es besser zu machen. Unter anderem nutzen sie daher Vertriebssoftware für regulierte Branchen, mit der sie sowohl ihre Kundschaft als auch ihre Marke schützen.

Irische Versorgungsunternehmen setzen Schutzmaßnahmen um, um Fehler und Fehlverkäufe zu vermeiden

Bevor ein Unternehmen Vertreter:innen losschickt, um sein Angebot von Tür zu Tür zu bewerben, muss es zunächst einige Kontrollmaßnahmen für ein effektives Gebietsmanagement umsetzen. Ohne diese Maßnahmen steigt das Risiko, dass jemand im Außendienst versucht, Kund:innen zu täuschen oder Verkäufe zu registrieren, die gar nicht stattgefunden haben. Wenn das nämlich passiert, leidet darunter nicht nur der Ruf der Marke, sondern das Unternehmen muss unter Umständen Strafgelder in Millionenhöhe zahlen. Im schlimmsten Fall wird der Gesetzgeber einschreiten und das Haustürgeschäft vollständig verbieten.

Ob einer dieser Fälle eintritt, hängt natürlich maßgeblich von den Aktivitäten der Vertreter:innen ab (auf das Vertretermanagement werden wir gleich noch genauer eingehen). Doch um proaktiv unnötige Risiken zu vermeiden, können Unternehmen sich eines wichtigen Hilfsmittels bedienen: der richtigen Vertriebssoftware.

Irische Energieversorgungsunternehmen zum Beispiel nutzen die Formulare von PSI, um zu verhindern, dass ihre Vertreter:innen die falschen Produkte verkaufen. In diesen Formularen werden Produkte aus einer vorbereiteten Produktliste aufgeführt und anhand der Kundenantworten auf vorherige Fragen gefiltert. Da Kund:innen dann nicht mehr dem Kauf eines Produkts zustimmen können, für das sie sich gar nicht qualifizieren, kann die Anzahl an Kaufrücktritten reduziert werden. Dies ist eine effektive Schutzmaßnahme gegen beabsichtigte und versehentliche Fehlverkäufe.

Wir arbeiten immer eng mit unseren Kund:innen zusammen, damit die Skripts in ihren Formularen Vertreter:innen genau aufzeigen, was diese mit Kund:innen besprechen sollen. Dadurch sinkt das Risiko, dass Vertreter:innen aufgrund mangelnder Informationen falsche Versprechungen machen. Die Logik des Systems und die daraus resultierenden Einzelschritte sind so gestaltet, dass Vertreter:innen immer den korrekten Interaktionsablauf mit dem:der jeweiligen Kund:in durchlaufen und somit niemals die falschen Fragen stellen.

 

Irische Energieversorgungsunternehmen nutzen Vertriebssoftware für das Vertretermanagement

Wie bereits erwähnt sind die Aktivitäten von Vertreter:innen im Außendienst ein wichtiger Faktor für ein erfolgreiches Haustürgeschäft. Da Ihre Mitarbeiter:innen jedoch alleine unterwegs sind, haben Sie die knifflige Aufgabe, ihre Aktivitäten zu lenken, ohne direkte Kontrolle über ihr Verhalten zu haben.

In Irland stellten diese Bedingungen früher ein Problem dar, sofern Vertreter:innen rein auf Provision arbeiteten. Es kam dann nämlich sehr häufig vor, dass Vertreter:innen ihren Kund:innen absichtlich falsche Versprechungen machten oder dass sie zusätzliche Formulare ausfüllten, um ihre Quoten zu verbessern. Wenn diese Vertreter:innen nur mit Klemmbrett und Papierformularen ausgestattet sind, ist ein effektives Gebietsmanagement schier unmöglich. Mit der richtigen Vertriebssoftware allerdings holen Sie sich die Kontrolle zurück.

Mit PSI sorgen Sie dafür, dass alle Außendienstaktivitäten geokodiert und mit entsprechenden Zeitangaben versehen sind. Auf diese Weise können Sie dann problemlos unehrliches Verhalten aufspüren, beispielsweise falls ein Vertreter abends um 22:30 Uhr einen Verkauf registriert oder sich während der Registrierung weit weg vom Zuhause des:der jeweiligen Kund:in befindet.

Durch die GPS-Lokalisierung können sich Energieversorgungsunternehmen im Ernstfall auch besser gegen Kundenbeschwerden schützen. Das PSI-System erstellt nämlich eine eindeutige Beweiskette, damit Unternehmen genau nachvollziehen können, wie jede einzelne Verkaufsinteraktion zustande gekommen ist. Falls ein Unternehmen sich dann gegen eine Beschwerde wehren muss, stehen diese Informationen innerhalb von Minuten (statt Wochen) bereit.

PSI unterstützt Unternehmen außerdem dabei, dass ihre Vertreter:innen ein effektives Training für den Außendienst erhalten. Irische Energieversorgungsunternehmen können Schulungsmaterialien direkt auf die Geräte ihrer Vertreter:innen hochladen, damit diese immer und überall Zugriff auf die nötigen Arbeitsinformationen haben. Daneben werden auch Daten zur Vertreterperformance erhoben, sodass Teamleitende mit PSI ganz leicht bestimmen können, in welchen Bereichen sich einzelne Mitarbeiter:innen noch verbessern müssen.

 

Irische Energieversorgungsunternehmen wissen, dass ein perfektes Onboarding zu einem erhöhten Kundenvertrauen führt

Für ein erfolgreiches Haustürgeschäft ist es unerlässlich, Kund:innen vor Fehlverkäufen zu schützen. Aber das ist nicht der einzige wichtige Aspekt, der im Rahmen von Kundeninteraktionen zu beachten ist. Um Ihre Marke zu schützen, müssen Sie auch Vertrauen zu Ihrer Kundschaft aufbauen. Dazu gehört ebenso ein effizientes, zuverlässiges Kundenerlebnis wie ein effektives Vertretermanagement.

Ist der Verwaltungsprozess papierbasiert, besteht ein größeres Risiko, dass Fehler geschehen, die Ihrem Markenruf schaden – selbst wenn Ihr:e Vertreter:in an der Tür alles richtig gemacht hat. In Irland merkten Unternehmensverantwortliche früh, dass Papierformulare in dem Zeitfenster zwischen dem Verkaufsabschluss an der Haustür und der Rückkehr ins Büro leicht beschädigt werden oder verloren gehen können. Auch lagen Formulare, ehe sie das Backoffice erreichten, mitunter tagelang im Eingangsfach, bevor sie manuell bearbeitet wurden.

Wenn Kund:innen zu lange warten müssen, um den Status ihrer Bestellung zu erfahren – oder schlimmer noch, wenn ihre Bestellung nicht im System gefunden wird –, dann werden sie natürlich schnell eine schlechte Meinung über Ihr Unternehmen entwickeln.

Irische Versorgungsunternehmen wollten dieses Risiko nicht mehr eingehen und entledigten sich kurzerhand des zugrunde liegenden Problems: Nachdem ein Verkauf in PSI registriert wurde, wird dieser sofort vom Vertretergerät entfernt und zur Verarbeitung weitergeleitet. Dieser Prozess ist vollständig automatisiert, sodass die üblichen Verzögerungen, wie man sie von der manuellen Verarbeitung kennt, eliminiert werden. Vertriebsteams bietet PSI darüber hinaus eine einfache Möglichkeit, zusätzliche Dokumente hochzuladen (zum Beispiel die Zustimmung des:der Vermieter:in), wodurch wiederum das Risiko von Kaufrücktritten reduziert wird.

Die PSI-Plattform wird kontinuierlich weiterentwickelt, damit irische Versorgungsunternehmen künftig noch mehr Tools zur Verfügung stehen, um eine Vertrauensbasis mit ihren Kund:innen zu etablieren. Während der Pandemie führten wir zum Beispiel Remote-Unterschriften als neue Option auf der Plattform ein, damit Vertreter:innen Verträge und andere Dokumente an Kundengeräte senden und Kund:innen die Dokumente aus sicherer Distanz prüfen und unterzeichnen konnten. Auch Kund:innen, die ihre Bankinformationen nicht an der Tür mitteilen möchten, profitieren von dieser Option: Sie haben nun eine alternative Möglichkeit für die Angabe dieser sensiblen Daten.

Da die Sicherheit von Kundendaten heute von größter Wichtigkeit ist, erleichtert PSI Nutzer:innen zudem die Compliance mit Bestimmungen wie der DSGVO. Bankinformationen von Kund:innen werden aus dem System entfernt, nachdem ein Verkauf genehmigt wurde, und alle sensiblen Kundendaten werden nach drei Jahren standardmäßig automatisch gelöscht. Bei Bedarf kann das System auch so konfiguriert werden, dass die Daten schon nach kürzerer Zeit gelöscht werden. Mithilfe von PSI können Sie auch effektiv mit Agenturen für Außendienstservices zusammenarbeiten: Agenturmitarbeitende sehen ausschließlich die Unternehmens- und Kundendaten, die sie tatsächlich zur Durchführung ihrer Aufgaben benötigen.

Wenn auch Sie Ihre Vertriebskampagnen effizienter gestalten möchten, kontaktieren Sie uns. Wir erklären Ihnen gerne, wie PSI Ihnen weiterhelfen kann. Alternativ können Sie auch unseren Leitfaden zu den Vertriebslösungen von PSI durchlesen.